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做零售業(yè)銷售重要三點（零售行業(yè)銷售技巧）

發(fā)布時間：2023-03-20 04:46:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 296 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于做零售業(yè)銷售重要三點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、要做零售行業(yè)，就得了解零售該如何運作及零售的定義
2、零售的行業(yè)特點
3、做銷售管理最重要的是什么
4、做銷售要學的基本知識

做零售業(yè)銷售重要三點（零售行業(yè)銷售技巧）

一、要做零售行業(yè)，就得了解零售該如何運作及零售的定義

零售的定義

零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：

1．零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消費之用的活動。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動便是零售。若購買者是車商，而車商將之裝配于汽車上，再將汽車出售給消費者則不屬于零售。

2．零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關服務。零售活動常常伴隨商品出售提供各種服務，如送貨、維修、安裝等，多數(shù)情形下，顧客在購買商品時，也買到某些服務。

3．零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設施及方式，如上門推銷、郵購、自動售貨機、網絡銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會改變零售的實質。

4．零售的顧客不限于個別的消費者，非生產性購買的社會集團也可能是8零售顧客。如公司購買辦公用品，以供員工辦公使用；某學校訂購鮮花，以供其會議室或宴會使用。所以，零售活動提供者在尋求顧客時，不可忽視團體對象。在我國，社會集團購買的零售額平均達10%左右

休閑零食進貨渠道主要包括:食品批發(fā)市場、食品廠商或者代理、網購、投資品牌商等。

食品批發(fā)市場一般在每個地區(qū)都會有一家這樣的店鋪,里面的東西非常豐富,有的除了食品還有一些日常用品等,從這個方式進貨是比較快捷,沒貨的時候創(chuàng)業(yè)者可以直接去買就行了,但是它的食品種類比起其它的渠道還是要少一些,這種采購方式的成本略高,不容易降低價格進行二次銷售。

還有就是食品廠商和代理處,現(xiàn)在制作零食的地方也多,創(chuàng)業(yè)者可以直接去找零食制作商來進行對接,這樣就會省下中間人的費用,價格也比較低,但是這種的一個不好處就是零食的種類也比較少,如果想開大一點的零食店就需要創(chuàng)業(yè)者多去找?guī)讉€不同零食種類的廠商來進行供貨。

網購也是零食進貨的一個不錯方式,隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展,網絡銷售也成為了小食品批發(fā)進貨渠道的選擇之一,在網上進貨種類比較豐富并且價格便宜,如果進貨需求量大的創(chuàng)業(yè)者就可以選擇這個,但是它也有不好的一點就是產品質量有的沒有保障,不確定到底是不

是正品。

在眾多的小食品進貨渠道中,投資品牌商是不錯的進貨方式。它省時省力,創(chuàng)業(yè)者在投資之后,總部就會在固定的時間派專人來配送零食,并且零食的種類豐富價格也低,形成了專門的貨源采購相關渠道,能夠為客戶提供優(yōu)質的貨源,并且保證后續(xù)的售后可以持續(xù)不斷的為其服務,全套正規(guī)流程為創(chuàng)業(yè)者免去了后顧之憂。但是這個需要注意的一點就是投資的品牌一定要謹慎選擇。

二、零售的行業(yè)特點

一、零售是變化

零售業(yè)無時無刻不在變化，變化是絕對的，不變是相對的。零售業(yè)隨著經濟的發(fā)展而發(fā)展，而相應的調整也要“與時俱進”，包括業(yè)態(tài)的、商品結構的，組織架構的等等，只有在變化中零售業(yè)才能發(fā)展，否則只能被市場競爭的巨浪而掀翻。

二、零售是方便

零售業(yè)是最大限度地為消費者提供方便。這種方便要體現(xiàn)在商場的各個角落，各個細節(jié)之中，從代客禮品包裝、免費寄存，到提供嬰兒手推車，商家在悄然間隨著時代進步。在您逛商場時，不僅體會著商家這種無處不在的服務項目，更體會到方便、快捷、舒適等現(xiàn)代的人文關愛，小到自動擦鞋機、手機充電站、吸煙室，大到會員俱樂部、顧客服務中心，可以說消費者越來越能在商場中找到上帝的感覺。

三、零售是服務

零售業(yè)是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講，零售就是服務，服務創(chuàng)造價值，服務工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業(yè)的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝，顧客才會反過來將商場視為自己的家，有了家的感覺，雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

四、零售是管理

管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把企業(yè)做得好，做得活，使企業(yè)得以長足發(fā)展，就得千方百計地提高企業(yè)效率。零售業(yè)的管理更是要創(chuàng)出特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升企業(yè)的核心競爭能力。

五、零售是活動

零售業(yè)的活動是企業(yè)不斷保持活力的源泉。無論是文化公關還是業(yè)務促銷活動，都是企業(yè)對外展示自身形象，促進企業(yè)效益提升的不二法寶?！安桓慊顒邮堑人溃慊顒邮窃缢馈边@是一家商場老總的肺腑之言，商場競爭已從傳統(tǒng)的商品和服務的競爭，向現(xiàn)代競爭轉變，商場不僅要練好內功，更重要的是要學會 “打仗”，活動就是競爭的載體，是企業(yè)在開放性的市場中要直面的關隘。

六、零售是紀律

強大的紀律保證了一支零售隊伍戰(zhàn)無不勝。從某種意義上說，紀律即規(guī)章、制度、法制，“無規(guī)矩不成方圓”。零售團隊好比作戰(zhàn)隊伍，市場亦即戰(zhàn)場，只有紀律嚴明，才能打勝仗。這里涉及到團隊建設、制度執(zhí)行等諸多方面。

七、零售是激勵

只有不斷的激勵，團隊才能保持旺盛的取勝欲望。激勵包括指標的激勵、個人價值實現(xiàn)的激勵，有激勵，才有激情，企業(yè)才會保持永續(xù)向前的不竭動力。

八、零售是體現(xiàn)

零售業(yè)就是體現(xiàn)業(yè)態(tài)，體現(xiàn)科技能力。零售的體現(xiàn)是全方位的，一個地區(qū)經濟的發(fā)達程度在零售上體現(xiàn)得最為明顯，真正的SHOPPING MALL還是集中在北京、上海這些特大城市中，業(yè)態(tài)的豐富、商品的繁榮反映了地區(qū)在經濟多層次、物流運輸?shù)戎T多方面的實力。

九、零售是效率

零售業(yè)就是保持高效率，高流轉。商品的周轉次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應商?！澳┪惶蕴辈粌H應用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應用在對于品牌和經銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質量和品質。

十、零售是系統(tǒng)

零售業(yè)就是由多個相互關聯(lián)、獨立統(tǒng)一的系統(tǒng)集合而成的。系統(tǒng)間的協(xié)調、組織如何直接影響到其整體的前行，系統(tǒng)內的每個單元更要發(fā)揮最大的功用，如何保持系統(tǒng)內部各部分的最佳配置和最優(yōu)組合是零售業(yè)要重點關注的。

十一、零售是細節(jié)

零售就是細微之處見真章。細節(jié)決定成敗，這點對于零售業(yè)尤為重要。國內零售業(yè)與世界零售巨頭的差距在此體現(xiàn)得更加明顯，從收貨到客服、營運、采購，每一個環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣，處處用數(shù)字說話。

十二、零售是誘惑

零售就是誘惑消費者來賺取利潤，同時又不斷地抗拒誘惑。零售業(yè)的誘惑體現(xiàn)在兩方面，一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質來吸引顧客產生購買欲望，進而產生購買行為；另一方面是零售從業(yè)人員如何抗拒外來的利益驅使，從而不使企業(yè)自身肌體得以腐蝕。十三、零售是單品驅動

零售業(yè)就是靠單品來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品管理已成為企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。

十四、零售是豐滿陳列

零售業(yè)就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

十五、零售是顧客滿意

零售業(yè)就是靠顧客滿意來贏取商譽。顧客的滿意度如何會影響到企業(yè)的無形資產和商譽度，所以對商品和服務質量的管理應提到重要議事日程中來，而且要將顧客滿意率控制到99%以上。顧客的口碑效應是巨大的，而且會影響到企業(yè)的消費客群。

十六、零售是解決問題

零售業(yè)就是靠不斷的解決問題來化繁為簡，化整為零。問題不怕有，怕的是發(fā)現(xiàn)問題不解決，那樣只會將問題更加復雜化。零售業(yè)的問題更多地體現(xiàn)于商品、服務、價位和渠道四方面，而要使問題順利解決，不僅要配備專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)高的管理人員，還要使解決問題的渠道暢通。作為企業(yè)領導雖不需親力親為，但也要做到不定期地了解不同的聲音，從而做到政令暢通。

十七、零售是降低成本

零售業(yè)就是靠不斷降低成本來賺取更大的毛利。在零售業(yè)的利潤越來越低的情況下，不但要提高銷量，而且更要降低成本。

十八、零售是控制損耗

零售業(yè)就是靠控制損耗來賺取更大的利潤。損耗是零售業(yè)不可避免的一個問題，損耗一般根據(jù)企業(yè)的不同情況都有一個底線，如果超越了這個底線，就要從自身查找問題，及時解決。

十九、零售是品種豐富

零售業(yè)就是靠豐富的品種來吸引消費者，達到贏利的目的?，F(xiàn)代消費的需求越來越多樣化、個性化，只有品種豐富才能吸引更多的消費群體光顧，才能滿足顧客一站式購物的需要。但品種豐富不代表“大而全”，而要在品類的寬度和深度上下氣力，在“精”的基礎上做“全”、做“大”。

二十、零售是人旺貨暢

零售業(yè)就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財源，沒有人氣的商場離關門也不遠了，而要做到這兩點并非易事。人氣的提升除了商場自身具有積聚人氣的魅力外，其營銷手段的運用會讓商場常處于社會的焦點之中，其人氣自然而來；貨品暢通則需要有頗具實力的供應商和廉潔、高效的營采隊伍來通力作戰(zhàn)，貨品豐富、品類繁多，自然會吸引更多的受眾群體光顧，商場才會人旺貨暢。

二十一、零售是市場導向

零售就是由市場來導向經營方針和策略。一切圍著市場轉，以市場為導向，才不會迷失方向，清醒地認識自我。不要輕視任何對手，也不要將對手想象得過于強大?，F(xiàn)代營銷越來越重視數(shù)字和表格的作用，將市場的聲音快捷、科學地反映到營銷執(zhí)行者耳中，從而使營銷的效應力達到最大。

二十二、零售是銷售商品

零售就是銷售商品。就字面上理解，零售就是銷售商品，而零售業(yè)就是研究如何將生產廠商生產的商品通過各種手段予以銷售，從而產生經濟和社會效益。

二十三、零售是銷售金額

零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標，只有銷售額上去了，才會贏得更多供應商的信賴，才會為企業(yè)賺取更多的利潤，才會談發(fā)展，但指標的壓力也使諸多零售人不堪重負，所以零售業(yè)也是經營人才更換最頻繁的行業(yè)之一。

二十四、零售是與眾不同

零售就是與眾不同，獨具特色。有個性才有生命力，才能在競爭中長盛不衰。在千店一面中，如何彰顯其獨特的魅力，是零售業(yè)必做的功課之一。零售的與眾不同體現(xiàn)在店面風格令人耳目一新，商品定位準確鮮明，服務超值高效，促銷標新立異等方面。

二十五、零售是增加會員

零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。

三、做銷售管理最重要的是什么

導語：銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務，以達到企業(yè)的銷售目標。

做銷售管理最重要的是什么

一、大客戶營銷管理需要做什么：

1.和客戶的關系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上，但又要超越采購部門

2.由精通商務的專家組成大客戶營銷管理小組，由他們保持多層次接觸

3.擔任大客戶營銷管理的高層管理人員以及大客戶經理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管理小組和客戶的信任

4.供應商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務和和市場以及隨時的變化情況

5.供應商把大客戶營銷管理視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉變和補充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應商已經為投資于大客戶營銷管理以及衡量長期業(yè)績做好準備，大客戶營銷管理使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢，實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶，既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標、機會和資源的關系。

二、大客戶營銷管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價值

b.在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化界軍方案，從而從大客戶出獲取長期.持續(xù)的收益

c.通過大客戶營銷管理，為客戶提供個性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須在大客戶營銷管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產品或者解決方案和競爭者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

f.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管理，能夠隨著企業(yè)內外部環(huán)境以及經濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管理的相應變化

g.不斷的開發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經營，取得成本上的優(yōu)勢

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，為滿足客戶的個性化需求做好準備

i大客戶營銷管理不是一個孤立的單一的管理流程或者是管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管理還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結合。

案例分析：

沃爾瑪

1955年，當美國著名財經雜志《財富》首次推出“全球500強”排行榜時，它尚在孕育之中。歷經數(shù)十年的風雨歷程，卻使它在2002年、2003年、2004年連續(xù)榮登《財富》“全球500強”之首。它就是鑄就“環(huán)球商業(yè)神話”的美國沃爾瑪零售連鎖集團。

沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難置信它從無到有，直至獨霸一方的發(fā)展歷程僅有短短數(shù)十年。1940年，沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃頓(Sam Walton)獲密蘇里大學經濟學學士學位;二戰(zhàn)期間，沃爾頓服役于陸軍情報團。1950年山姆·沃頓在美國阿肯色州本頓威爾鎮(zhèn)，開辦了店名“5-10美分”的廉價商店，只是當?shù)匾患颐灰娊泜鞯男∑髽I(yè)。1962年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。1983年，第一家山姆俱樂部建立。1988年，第一家沃爾瑪超級購物中心(Supercenter)開設。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國《幸福》雜志公布的全美服務行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達673.4億美元，比上一年增長118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears)，雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項世界紀錄，實現(xiàn)年銷售額936億美元，在《財富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強勁的發(fā)展勢頭。

截至2001年4月15日，該公司在國內外共有4249家連鎖店，分為折扣商店、購物廣場、山姆會員店、家居商店四種形式，全部由該公司控股，實行直營連鎖。遍布美國、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國、印尼等處。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的。

一、以顧客為導向

沃爾瑪堅信，“顧客第一”是其成功的精髓。1985年被美國《福布斯》雜志列為首富，1992年美總統(tǒng)自由勛章獲得者，沃爾瑪龐大事業(yè)的締造者山姆·沃爾頓這樣說過：“我們的老板只有一個，那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水，只有他有權解雇上至董事長的每一個人。道理很簡單，只要他改變一下購物習慣，換到別家商店買東西就是了。”沃爾瑪?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經營信條：“第一條：顧客永遠是對的;第二條：如有疑問，請參照第一條。”

沃爾瑪這種服務顧客的觀念并非只停留在標記和口號上，而且深入到經營服務行動。沃爾瑪?shù)赇亙鹊耐ǖ馈艄庠O計都為了令顧客更加舒適;店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情;收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬;當任何一位顧客距營業(yè)員3米的時候，營業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，主動打招呼，并問“有什么需要我效勞的嗎?”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”，都會得到“殷勤、誠懇的接待”，以確保“不打折扣地滿足顧客需要”。正是這事事以顧客為先的點點滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。

二、天天低價

沃爾瑪一直特別注重價格競爭，長期奉行薄利多銷的經營方針。沃爾頓的名言是：“一件商品，成本8毛，如果標價1元，可是銷售數(shù)量卻是1.2元時的3倍，我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖”。所以，沃爾瑪提出了一個響亮的口號：“銷售的商品總是最低的價格”。在同類商品中，沃爾瑪?shù)膬r格要比最大的競爭對手之一凱馬特的價格低5%。然而，維持長期低價并不是一件輕而易舉的事，沃爾瑪之所以能長期保持價格優(yōu)勢還得益于其有效的成本控制。

1、爭取低廉進價。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進貨，其雄厚的經濟實力使之具有強大的議價能力。更重要的是，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實力強而以肆意損害供應商來增加自身利潤，而是重視與供應商建立友好融洽的協(xié)作關系，保護供應商的利益。沃爾瑪給予供應商的優(yōu)惠遠超同行。美國第三大零售商凱馬特對供應的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應商與沃爾瑪建立業(yè)務的積極性，從而保證了沃瑪商品的最優(yōu)進價。

2、完善的物流管理系統(tǒng)。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領袖。其獨特的配送體系，大大降低了成本，加速了存貨周轉，成為“天天低價”的最有力的支持。沃爾瑪?shù)难a充存貨的`方法被稱為“交叉裝卸法”。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括三部分：

高效率的配送中心。沃爾瑪?shù)墓谈鶕?jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行?，配送中心則負責完成對商品的篩選，包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機械設施，送至此處的商品85%都采用機械處理，這就大大減少了人工處理商品的費用。同時，由于購進商品數(shù)量龐大，使自動化機械設備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢充分顯示。

迅速的運輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C動運輸車隊是其供貨系統(tǒng)的另一無可比擬的優(yōu)勢。至1996年，沃爾瑪已擁有30個配送中心，2000多輛運貨卡車，保證進貨從倉庫到任何一家商店的時間不超過48小時，相對于其他同業(yè)商店平均兩周補貨一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補兩次?？焖俚乃拓?，使沃爾瑪各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷售，從而大大節(jié)省了存貯空間和費用。由于這套快捷運輸系統(tǒng)的有效運作，沃爾瑪85%的商品通過自己的配送中心運輸，而凱馬特只有5%，其結果是沃爾瑪?shù)匿N售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2-3%，成為沃爾瑪全年低價策略的堅實基石。

先進的衛(wèi)星通訊網絡。巨資建立的衛(wèi)星通訊網絡系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)更趨完美。這套系統(tǒng)的應用，使配送中心，供應商及每一分店的每一銷售點都能形成連線作業(yè)，在短短數(shù)小時內便可完成“填妥訂單→各分店訂單匯總→送出訂單”的整個流程，大大提高了營業(yè)的高效性和準確性。

3、營銷成本的有效控制。沃爾瑪對營銷成本的控制非常嚴格。沃爾瑪?shù)膹V告開支僅相當于美國第二大連鎖店西爾斯的三分之一，每平方英尺銷售額比美國第三大連鎖店凱馬特高一倍。沃爾瑪?shù)臓I銷成本僅占銷售額的1.5%，商品損耗率僅為1.1%，而一般美國零售商店這兩項指標的平均值分別高達5%和2%。這些都使得沃爾瑪實施低價策略的實力進一步加強。

三、“一站式”購物新理念

在沃爾瑪，消費者可以體驗“一站式”購物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結構上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好。其經營項目繁多，包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

另外，沃爾瑪為方便顧客還設置了多項特殊的服務類型：

免費停車。例如深圳的山姆店營業(yè)面積12000多平方米，有近400個免費停車位，而另一家營業(yè)面積達17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設有約150個停車位。

沃爾瑪將糕點房搬進了商場，更設有“山姆休閑廊”，所有的風味美食、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之余以休閑的享受。

店內聘有專業(yè)人士為顧客免費咨詢電腦、照相機、錄像機及其相關用品的有關情況，有助于減少盲目購買帶來的風險。

店內設有闌克施樂文件處理商務中心，可為顧客提供包括彩色文件制作、復印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內的多項服務。

一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務，在指定范圍內每次49元(因為商品價格中不含送貨成本)。

另外，深圳山姆店辦理一切移動電腦售機業(yè)務，移動局銷售的所有機型。價格均比其他代辦網點便宜100元;它還代理銷售潤訊的通訊產品，代收各類機型的臺費，各種中文機、數(shù)字機均比市面其他潤訊網點便宜50元。

在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國，它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從明尼蘇達到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪里開業(yè)。

四、激勵員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯(lián)。除了讓工資獎金與員工自身的工作業(yè)績掛鉤外，沃爾瑪還實行職工入股、利潤分享等制度。沃爾瑪?shù)膯T工為合伙人，堅持讓員工從公司的成長中獲得好處。沃爾瑪?shù)淖畲蠊蓶|是員工分紅信托基金組織。1977年，該基金只有440萬美元，到1983年已達9850萬美元，隨著沃爾瑪?shù)某砷L，該基金也不斷增加。1982年，沃爾瑪發(fā)給每一位員工的紅利，相當于其年薪的5.6%。此外，沃爾瑪?shù)膯T工可以利用扣薪的方式購買公司股票，公司補助15%的價款。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星，從1977年到1987年，股票價格上漲了20倍，1992年，沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細，20年的股票回報高達近4000倍。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報。正因為沃爾瑪與員工利益緊密相聯(lián)，沃爾瑪?shù)拿總€基層店，都掛有這樣的標記牌：“今天我們公司的股票價格，就靠我們的工作。”

員工強烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員(EMPLOYEE)”，而是被稱為“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE)。”從總裁到營業(yè)員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著“我們的員工與眾不同。”為提高員工士氣，沃爾瑪還設有一連串獎勵辦法，如地區(qū)明星獎，特殊區(qū)域明星榮譽榜、銷售競賽獎、百貨銷售榮譽、控制損失獎等。得獎人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

充足的職工培訓。沃爾瑪雇傭當?shù)厝?，給予訓練，并鼓勵他們提出問題。公司非常重視對職工的培養(yǎng)和教育，在總部和各級商店開設各類培訓班，利用晚間上課;并設有沃爾頓零售學校、薩姆營運學院等培訓組織，專門培養(yǎng)高級管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經理的業(yè)務能力，并且在做法上別具一格。沃爾瑪?shù)淖罡吖芾韺硬皇侵苯又笇考曳值曦撠熑嗽撛鯓幼錾?，而是要?chuàng)造一種環(huán)境，讓分店經理們從市場、從其他分店學習這門功課。例如，沃爾瑪?shù)南冗M情報資訊系統(tǒng)，為分店經理提供了有關顧客行為的詳細資料。此外，沃爾瑪還投資購置了專機，定期載送各分店經理飛往公司總部，參觀有關市場趨勢及商品采購的研討會。后隨公司規(guī)模的持續(xù)擴大又裝置了衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，公司總部經常召開電話會議，分店經理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息。沃爾瑪正是通過其獨特的培訓方法，長此以往，迅速提高其員工的能力和業(yè)務水平。

四、做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識，對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，因為我們無論身處在哪個行業(yè)都要對自己行業(yè)有所了解，下面為大家整理了做銷售要學的基本知識。

做銷售要學的基本知識1

一、掌握產品知識

只有了解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產品，同時在介紹產品知識時把一些專業(yè)術語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負責講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負責講如何推銷裝有這種功能的芯片產品。

下半年，雙核的概念已經出來了，課間休息的時候，我問對方的技術經理到底雙核有什么用處，該技術經理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個半導體的基礎上具有兩個相同的處理器核心?！?/p>

我不是學電子專業(yè)出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個汽車裝了兩個發(fā)動機，而單核就僅僅裝了一個。

大家都明白，兩個發(fā)動機功率更大，比只有一個發(fā)動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網絡游戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時，除了產品本身，銷售人員還必須十分熟悉產品的安裝與使用。當客戶對產品認知處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產品的打算。

一個周末，我陪家人去家電賣場，想采購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸范圍內的液晶平面彩電。賣場里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產品的性能。銷售人員機械地說什么我們的產品是行業(yè)最領先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下后，首先介紹了兩款產品各自的優(yōu)勢，接著介紹了兩款產品的共同點和不同點

HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產品。

幾個月前為了東芝電腦的銷售培訓項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次?！彼倪@句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關于質量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

三、熟悉所在行業(yè)的知識

開放市場中，每個企業(yè)都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營銷總監(jiān)。一次，我與下級區(qū)域經理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區(qū)獨家經銷我們的產品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產品為什么售價一臺2萬元，而市場上國產的同類產品才售價8000元?憑什么說你們的產品節(jié)水?比用水洗車的機器好在哪里?這么貴的產品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對于他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經理平靜地回答：“產品售價高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密的零部件可以使設備的壽命長達7年，比國產同類設備長兩倍左右。此外，國家對于下崗職工從事環(huán)保產業(yè)，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

在區(qū)域經理的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機器。

四、了解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

除上述4點外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識相關的內容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的范圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識對客戶的觸動很大。在這里把她的“五對”原則分享給大家。

1、對于沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節(jié)，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

2、對關注產品細節(jié)的客戶，主動談產品的設計理念，讓客戶感覺到高度。

3、對關注理念的客戶，主動談產品操作，讓客戶感覺理念在細節(jié)層面上的落實價值。

4、對關注技術的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作并非簡單的技術決定模式，后期的維護與配件供應也很重要。

5、對關注服務的客戶，主動談技術，讓客戶意識到沒有良好的技術基礎保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營銷咨詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

做銷售要學的基本知識2

首先要知道最重要的一點：銷售需要有嚴謹?shù)腵邏輯。

那么做銷售所需要以下幾種素質和能力：

素質：

熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內各種信息，注意收集競爭對手的信息。

銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務意識。

強烈的推銷意識。

能力：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因為工作的內容其實始終在變換，不像做技術用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學習的一種能力。

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個硬傷，最終導致的是什么結果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執(zhí)行這一點上了。現(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會提到一個執(zhí)行力就是這個?？梢娖髽I(yè)和老板未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是干什么的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網絡銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式決定你的銷售方法和話術。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因為不知道說什么。但這并不代表沒有交際能力，因為這項技能也是需要鍛煉的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對于銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己愿不愿意學習。如果自己都不愿意學習，那么勸你別做了。因為銷售需要學習的東西太多了。為什么很多企業(yè)天天開會，其實就是在通過自己的總結來讓員工進行學習。這個學習能力決定著你的進步快慢。具體該如何學習。

做銷售要學的基本知識3

一、膽大

1、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。

二、心細

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟;并不是我們的產品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮;與地斗，其樂無窮;與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個購買的理由