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銷售工作中存在的問題和不足（銷售工作中存在的問題和不足改進）

發(fā)布時間：2023-03-20 19:24:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1610 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售工作中存在的問題和不足的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何分析銷售團隊存在的問題?
2、銷售不好的分析和改進怎么寫？
3、銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法？
4、銷售團隊管理存在哪些問題

銷售工作中存在的問題和不足（銷售工作中存在的問題和不足改進）

一、如何分析銷售團隊存在的問題?

排除外部因素，銷售團隊常見的問題主要來自以下方面1、疏于培訓企業(yè)如果疏于對銷售人員的銷售培訓，而僅靠目標和獎勵驅動，雖然也可能取得一些業(yè)績，但長此以往，必將導致成長后勁不足，業(yè)績動蕩不穩(wěn)，團隊信心不足，配合協(xié)同合作能力降低等諸多問題。如果一個企業(yè)只是把銷售人員的銷售培訓掛在嘴上，而不是落實到實際行動上，銷售人員只能是“八仙過海，各顯神通”：有的銷售員對產品的了解比較深人，于是以產品來打動客戶；有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄”；有的則心無旁鶩地搞“灰色誘惑”，展開針對客戶的多種旁門左道的公關手段……2、管理體系設計不當在實踐中，管理體系設計不當是導致銷售團隊問題產生的重要原因。它主要體現(xiàn)在以下幾個方面（1）銷售目標設計不合理如果銷售目標設計不合理，要銷售人員服從日常的銷售過程的管理就十分困難。因此，可以說，銷售目標設計不合理是滋生銷售團隊間題的溫床。銷售目標設計不合理主要體現(xiàn)在：銷售指標定得太高。銷售目標太過單一。（2）關鍵業(yè)務流程梳理不順。關鍵的業(yè)務流程梳理不順，就必然會導致“內部推諉，得過且過”等團隊內耗，進而傷害到整個團隊的戰(zhàn)斗力。因此，關鍵業(yè)務流程的梳理必須解決以下幾方面的問題：大客戶部在簽訂訂單之后，計劃建設部是否應當全力保證項目的實施進度。（3）市場劃分方式不夠系統(tǒng) 企業(yè)在面對市場進行銷售團隊的分工時，通?？梢詮囊韵聨讉€方面人手，進行市場劃分：按產品來劃分銷售團隊。按行政區(qū)域來劃分銷售團隊。按客戶群來劃分銷售團隊。3、管理控制不夠對銷售團隊的管理控制工作主要有以F幾個方面的內容：疏于對銷售活動過程的管理和控制，不僅會導致團隊渙散，戰(zhàn)斗力喪失，還必將招致客戶的抱怨和流失。對銷售團隊過程管理失控主要表現(xiàn)在以下方面，你可以對照自己的經營現(xiàn)狀，加以相應的調整。（1）急功近利，動作變形。由于銷售人員的急功近利而導致動作走樣變形，他們當中，有的動用自己與上級領導或主管部門的關系強壓客戶，有的承諾多給客戶好處催促客戶，更有張冠李戴把“小靈通”說成“超級全球通”的，甚至還有杜撰公司有優(yōu)惠承諾的等等。（2）自暴自棄，破罐子破摔。有三位負責“黨政軍”系統(tǒng)的客戶經理非常典型，兩周多的時間里，他們品味了失敗的痛苦，心靈又得不到撫慰，業(yè)績指標也已經是可遇不可及了，因此他們不約而同地選擇了“晚出早歸”，每天的拜訪，都是草草收場，之后，所有的心思就都花在家里看電視和網絡聊天上了。（3）借雞生蛋。這部分客戶經理非常聰明，在嘗試了主動進攻客戶，取得了一定的成果之后，他們忽然發(fā)現(xiàn)自己有很多可以自己支配的時間，他們中很少有人會想到進一步地做客戶的工作，為未來打下更好基礎，而是想著能否發(fā)展點副業(yè)，因為這樣改變自已的生活似乎更快更合算。本文出自廣州樸石咨詢有限公司，專注銷售組織業(yè)績成長，提供具有實力和專業(yè)的電話營銷培訓，電話銷售培訓，大客戶銷售培訓，營業(yè)廳銷售和渠道銷售等品牌培訓課程相關閱讀：改造現(xiàn)有的銷售團隊確保銷售團隊成功的八大支柱論銷售團隊的基本信念及行為準則

二、銷售不好的分析和改進怎么寫？

寫作思路：結合實際，市場大環(huán)境的變化、外部競爭的加劇、自己企業(yè)技術慢慢落后、生產管理成本控制不力、績效管理體系不健全導致營銷人員積極性不高、市場定位不準、營銷策略存在問題、重點客戶群發(fā)生變化等原因。

業(yè)績下滑原因分析及改進方法：

1、天氣下雨：統(tǒng)計進店率，調解賣場氛圍，做產品知識培訓，陳列更換；

2、客流很少：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除；

3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調整、跟進；

4、貨品問題（暢銷款補不到貨、斷碼嚴重）：開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售；

5、VIP消費下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品。

三、銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法？

1. 當業(yè)務員跟客戶無話可說時怎么辦？答：一. 給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。二. 談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2. 拜訪客戶前的準備有哪些？答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3. 業(yè)務語言禁忌有哪些？答：一. 業(yè)務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負責人后告送你”。二. 切忌臟字口頭語。

4. 成功的業(yè)務員的人際關系應該是怎樣的？答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5. 如何跟一個新客戶談產品？答：有四點必須介紹：一. 你經營的是什么產品。二. 該產品是做什么用的。三. 產品特征是什么。四. 會給對方帶來什么利益。

6. 哪些業(yè)務員最不受歡迎？答：一. 說話斷續(xù)、男業(yè)務語音女性化，即語言沒有個人魅力；二. 客戶提的問題不能給予答復，即不專業(yè)。三. 不謙虛，沒有禮貌。四. 承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7. 沒有聲音魅力怎么辦？答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業(yè)務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業(yè)務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8. 銷售高手的境界？做人要坦然，做業(yè)務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9. 如何給對方好處？答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10. 客戶退貨？一旦對方試用你的產品了，就一定想方設法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產品了，你就已經成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。

11. 銷售模式？每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12. 銷售經驗？銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

13. 銷售規(guī)律？現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14. 多說少說？銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15. 業(yè)務精英必備書籍有哪些？答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業(yè)務，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16. 業(yè)務精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：一. 激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。三. 強勢型，做事果斷，雷厲風行，業(yè)務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。四. 誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。五. 思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17. 如何成為業(yè)務精英？美國一專業(yè)調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優(yōu)點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業(yè)務員們，只要你最大化你的優(yōu)點并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的業(yè)務精英了。

四、銷售團隊管理存在哪些問題

售團隊管理常常存在以下三方面的問題。第一，結構設置不當。銷售隊伍出現(xiàn)問題的一個重要原因是整個銷售管理系統(tǒng)的結構設置存在問題，尤其是銷售隊伍管理的結構設置有問題。

其中，銷售目標的確定、銷售的組織形式（是按產品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時候和技術部門配合，什么時候向其他部門申請，應收賬款怎么協(xié)調控制）等等，這些都屬于結構設置問題。如果結構設置不當，就會產生諸多方面的問題。

第二，過程控制不佳。造成銷售隊伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個原因，就是過程管理控制不當。銷售經理或者總經理管理銷售人員的工作主要有3個方面：招聘、培訓和管理控制。如果對這3項工作把握得不理想，也就是過程控制不當，就容易產生問題。

第三，團隊的評價和培訓存在問題。那么應該怎么做？在團隊的發(fā)展過程中，對銷售人員評價之后，應該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應該培訓輔導，哪些人應該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應該調整崗位或者辭退等。

比如說某公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地方，結果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”：有的銷售員對產品的了解比較深入，于是以產品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上各種方法，A公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業(yè)績，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。這些“草莽英雄”對于自己能干出一些業(yè)績很得意，都覺得自己本領很大，而事實上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式。

在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉變，使許多消極和負面的東西抬頭，最終導致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結構的原因、管理控制過程的原因，也包括平時缺乏輔導和相應評價的原因。

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與銷售團隊管理的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳　”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。

以上就是關于銷售工作中存在的問題和不足相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。