服務性促銷例子有哪些（服務性促銷例子有哪些方面）

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本文目錄:

• 1、廣告、公關(guān)、服務、銷售促銷策略有哪些要點？

• 2、服務促銷策略的服務促銷組合策略

• 3、服務促銷的服務促銷目標

• 4、促銷的策略都有哪些

一、廣告、公關(guān)、服務、銷售促銷策略有哪些要點？

企業(yè)通過廣告、公關(guān)、服務、銷售這四種促銷方式，可以提高產(chǎn)品銷售量，樹立良好的企業(yè)形象。

1．廣告促銷策略

廣告促銷是通過廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)客戶的購買需求。廣告促銷可以展示產(chǎn)品的特點、價格、質(zhì)量、品牌、用途，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認知，引導其購買產(chǎn)品。

（1）廣告促銷策略類型

不同的促銷對象和目的需要采取不同的廣告促銷策略。廣告促銷策略一般分為以下四種。

①文娛性廣告促銷策略。指運用文娛形式發(fā)布廣告，促進產(chǎn)品銷售的廣告策略。降低廣告商業(yè)味，提高其知識性與趣味性，使消費者在享受娛樂的同時，了解產(chǎn)品的信息。

②中獎性廣告促銷策略。指抽獎中獎形式的促銷方式。購買者多為沖動性購買，以獎勵為刺激手段，促使廣告被消費者注意。

③饋贈性廣告促銷策略。用帶有饋贈行為的廣告促進產(chǎn)品銷售的策略方式?？梢詸z驗廣告的閱讀率；同時刺激消費者希望獲得饋贈品的心理，擴大產(chǎn)品銷售。

④公益性廣告促銷策略。指把廣告活動與公益活動相結(jié)合，非營利性質(zhì)的廣告促銷方式。以贊助公益活動為發(fā)布廣告的手段，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度。

（2）廣告促銷決策

廣告促銷決策包括以下五個方面的內(nèi)容：

①廣告目標的確定。企業(yè)廣告多以告知消費者產(chǎn)品信息，說服消費者購買產(chǎn)品。提醒消費者加深產(chǎn)品印象為目標。

②廣告費用的預測。預測廣告費用需考慮產(chǎn)品的市場份額、市場生命周期、市場競爭激烈程度、廣告投放頻率四個因素。

③廣告信息的確定。確定廣告信息也就是設計廣告的內(nèi)容，可通過創(chuàng)作廣告內(nèi)容、確定評估信息、選擇信息表達方式三步進行。

④廣告投放媒體的選擇。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者接觸媒體的習慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力、媒體的費用五個因素。

⑤廣告效果的評估。廣告效果評估的內(nèi)容包括對信息傳遞效果的評估和產(chǎn)品銷售效果的評估。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷，是指通過向消費者傳遞理念和情感激發(fā)消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為。通過公關(guān)促銷，可開展創(chuàng)造性的銷售活動，有效化解企業(yè)危機；也可為企業(yè)贏得眾多消費者，提高消費者的忠誠度，塑造和維護企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。

（1）公關(guān)促銷策略的類型

公關(guān)促銷策略，是指以一定的公關(guān)任務和目標為基礎，將若干公關(guān)媒介與方法有機結(jié)合，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。包括以下五個方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān)。通過開辦咨詢業(yè)務、設立熱線電話、進行民意測驗、制定調(diào)查問卷、聘請兼職信息人員、舉辦信息交流會等多種形式，收集有關(guān)信息，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡，為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)。

②宣傳性公關(guān)。通過報紙、雜志、廣播、電視等傳播媒介，以新聞稿、演講稿、報告等形式，向社會傳播企業(yè)信息，形成良好的社會輿論，從而樹立和維護企業(yè)形象。

③服務性公關(guān)。通過各種實惠性服務的行動獲取社會公眾的了解、信任和好評。

④社會性公關(guān)。通過參與和贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)活動。支持社會福利，塑造企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽度。

⑤交際性公關(guān)。通過招待會、座談會、談判、專訪、慰問、電話、信函、宴會等形式，借助語言、文字的溝通，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡，鞏固傳播效果。

（2）公關(guān)促銷的方法

開展公關(guān)促銷活動通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品知名度；②積極參與、贊助各種社會公益活動：

③經(jīng)常舉行各種公益會議：

④建設形式各異、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化。

3．服務促銷策略

服務促銷策略，是指通過向現(xiàn)實和潛在的中間商或客戶提供各種方便、快捷的服務，從而吸引他們購買產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。

1）服務促銷的目標

企業(yè)開展各種服務促銷活動，以以下五個目標為基準：

①認知形象，即建立對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的認識和興趣；②說服購買，即幫助客戶作出購買決策，說服客戶購買產(chǎn)品；③展示利益，即溝通并描述服務帶來的各種利益和附加值：

④競爭差異，即使服務內(nèi)容與競爭者有所區(qū)別；⑤維持信譽，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽。

2）服務促銷策略的類型

不同促銷對象，應采取不同的服務促銷策略。服務促銷策略可分為針對中間商的服務促銷策略和針對最終消費者的服務促銷策略兩種。

（1）針對中間商的服務促銷策略一般應做好以下幾項工作。

①幫助中間商銷售產(chǎn)品。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷售方法，贏得其信任，從而有利于營銷渠道的鞏固。

②培訓中間商的導購員。通過培訓中間商的導購員，大力銷售自己的產(chǎn)品，從而擴大中間商的批發(fā)量。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度。業(yè)務談妥后，按約定的時間及時向中間商發(fā)貨，加快合同執(zhí)行速度，為中間商贏得時間，并為自己贏得信任。

④及時處理差錯和問題。出現(xiàn)發(fā)貨錯誤、數(shù)量有誤、開錯發(fā)票、質(zhì)量不合格等問題時，及時采取措施解決問題。

（2）針對最終消費者的服務促銷策略可分為售前、售中、售后服務三種。

①售前服務促銷策略。產(chǎn)品銷售之前，向潛在的消費者提供各種服務。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費者，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。主要方式包括為潛在消費者提供免費的培訓或教育，定點導購咨詢，免費試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務促銷策略。向進入銷售現(xiàn)場或已進入選購過程的消費者提供服務。使消費者進一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點、功能和使用方法，并通過熱情的服務，使其在精神上感到愉悅，從而迅速購買。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場咨詢，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場演示，對產(chǎn)品異議的現(xiàn)場處理，產(chǎn)品的現(xiàn)場加工服務。

③售后服務促銷策略。指向已購買產(chǎn)品的客戶提供各種服務。解決客戶使用產(chǎn)品時所帶來的一系列問題，使其方便使用，降低使用成本或風險，增加使用效益。主要方式包括免費送貨、免費安裝，售后技術(shù)跟蹤服務，提供免費熱線電話，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪、上門保養(yǎng)產(chǎn)品等。

3）實施服務促銷策略應注意以下事項。

開展服務促銷活動要注意六個方面的內(nèi)容：

①服務內(nèi)容的設計應具體明了，除了服務項目的確定，還需對服務人員的語言、行為、服務技術(shù)等進行規(guī)范；②及時兌現(xiàn)承諾的服務內(nèi)容；③宣傳已付諸實際的服務內(nèi)容，使目標消費者能及時獲取信息；④做好實施服務的配套工作，例如服務機構(gòu)的設定、服務人員的調(diào)配等；⑤建立服務質(zhì)量監(jiān)控體系，跟蹤、檢查、監(jiān)督服務人員的服務質(zhì)量；⑥定期舉行服務匯報、討論會，揚長避短，從而達到共同提高的目的。

4．銷售促銷策略

銷售促銷，是指為了獲得短期的利潤，向客戶提供優(yōu)惠和方便，刺激客戶購買欲望，促使其購買產(chǎn)品。

1）制訂銷售促銷方案的考慮因素

制訂銷售促銷方案之前，必須考慮如下三個因素：

①促銷的目的、對象以及促銷的持續(xù)時間；②競爭對手的促銷手段和促銷活動開展的具體情況；③促銷費用的預算情況。

2）銷售促銷的方式

（1）針對中間商的銷售促銷方式

①交易折扣。是指在一定時期內(nèi)購買數(shù)額達到一定數(shù)量，就可獲得相應金額的折扣。

②推銷獎金。是指在規(guī)定的時期內(nèi)銷售的產(chǎn)品達到或超過一定的數(shù)量，則給予一定的獎勵。

③利益提成。是指可以按一定的銷售額或利潤進行提成。

④津貼。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時可給予一定的津貼。

⑤訂貨會。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商，面對面洽談交易的方式。

（2）針對終端消費者的銷售促銷方式

①派送樣品。是指采取送貨到家、郵寄樣品等方式向消費者提供免費試用的產(chǎn)品。

②折價券。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。

③酬謝包裝。即在價格不變的前提下，加大原包裝的容量。

④包裝贈品。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈品，終端零售店進行買一送一捆綁贈品促銷。

⑤優(yōu)惠券。即向消費者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎銷售。是指對購買產(chǎn)品達到一定數(shù)量的消費者，提供一定的物質(zhì)或精神獎勵。

⑦金卡制。是指購買達到一定金額的消費者可取得期限“金卡”，享受價格折扣。

二、服務促銷策略的服務促銷組合策略

服務企業(yè)促銷最常用的手段是廣告宣傳和人員推銷。

(1)廣告

對無形的服務產(chǎn)品做廣告與對有形商品做廣告有很大的不同。基于服務的一些特征，可以提出服務廣告的如下原則：

①使用明確的信息。服務廣告最大的難題在于如何以簡單的文字和圖形，傳達所提供服務的領域、深度、質(zhì)量和水平。

②強調(diào)服務利益。能引起注意的與有影響力的廣告應該強調(diào)服務的利益而不是強調(diào)一些技術(shù)性細節(jié)。強調(diào)利益才符合市場營銷觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。不過所強調(diào)的利益應與顧客追求的利益相一致。因此，要確保廣告能產(chǎn)生最有利的影響效果，必須先要充分了解和明確顧客需要。

③慎重對待承諾。只承諾能提供給顧客的服務項目，而不應提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而企業(yè)又無力達到的承諾。服務企業(yè)必須實現(xiàn)廣告中的諾言，這對于勞動密集型服務企業(yè)來說比較麻煩。因為這類服務企業(yè)的服務表現(xiàn)往往因服務實施者的不同而產(chǎn)生差異，這也就意味著有必要使用一種可以確保服務實現(xiàn)的最低標準。對不可能完成或維持的服務標準做承諾往往會對員工造成不當?shù)膲毫?。最好的做法是，只保證“最起碼的服務標準”，如果能做得比這一標準更好，顧客會更高興。

④對員工做廣告。服務業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在勞動密集型服務企業(yè)，以及必須由員工與顧客相互配合才能滿足顧客需要的服務企業(yè)更是如此。因此，服務企業(yè)的員工也是服務廣告的潛在對象。

⑤在服務生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作。由于在許多服務業(yè)，顧客本身在服務的生產(chǎn)與供應中扮演著相當重要和積極的角色，所以在服務廣告中，市場營銷人員面臨兩大挑戰(zhàn)：一是如何爭取并維持顧客對該服務的購買；二是如何在服務生產(chǎn)過程中獲取并保持顧客的合作。

⑥建立口碑?？诒且豁棤I銷人員不能控制的資源，對于服務企業(yè)及服務產(chǎn)品的購買選擇具有重要影響。服務廣告必須有效地運用好這一溝通方式，可使用的具體方法有：動員滿意的顧客向其他人傳遞他們的滿意；制作一些資料委托滿意的顧客轉(zhuǎn)送給潛在顧客群；針對輿論領袖進行直接廣告宣傳活動；激勵潛在顧客去找現(xiàn)有的顧客咨詢。

⑦提供有形線索。服務廣告者應該盡可能使用有形線索作為提示，以便增強促銷效果。這種具體的溝通展示可以變成非實體的化身或隱喻。知名的人物或物體，如建筑、飛機，經(jīng)常充當服務本身無法提供的“有形展示”。

⑧發(fā)布連續(xù)廣告。服務企業(yè)可以在廣告活動中持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務企業(yè)的兩大不利之處，即非實體性和服務產(chǎn)品的差異化。有些主題對于改善服務促銷效果最為明顯，如效率、進步、身份、威望、重要性和友誼等。

⑨解除購后疑慮。產(chǎn)品和服務的消費者經(jīng)常會對購買行動的合理性產(chǎn)生事后疑慮。因此，在服務促銷中，必須保證買主購買選擇的合理性，并且鼓勵顧客將服務購買和使用后的利益轉(zhuǎn)告他人。

(2)人員推銷

與廣告一樣，人員推銷的原則、程序和方法，在服務業(yè)和制造業(yè)的運用大致類似。但在服務市場上，這些工作和活動的執(zhí)行則與制造業(yè)市場有所不同。例如，服務企業(yè)有時可能必須雇用專門技術(shù)人員而不是專業(yè)推銷人員來推銷其服務。另外，服務的某些特征也使得對推銷員的資格有特殊的要求。在服務市場營銷中，人際接觸的重要性和影響力已被普遍認同，因此人員推銷與人際接觸已成為服務市場營銷中最受重視的因素。一般來說，服務采購所獲得的滿足往往低于對有形產(chǎn)品采購的滿足，而且購買某些服務往往有較大的風險，因而服務的人員推銷與有形產(chǎn)品的人員推銷相比，應采取一些更能降低風險的戰(zhàn)略，尤其要堅持以下原則：

①發(fā)展與顧客的個人關(guān)系。服務企業(yè)員工與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足。服務企業(yè)以廣告方式表達對個人利益的重視，必須靠市場上真實的個性化關(guān)心來協(xié)助實現(xiàn)。

②采取專業(yè)化導向。大多數(shù)的服務營銷中，顧客都相信賣主有提供預期服務結(jié)果的能力。在顧客心目中，銷售人員的行為舉止必須像一個真正的專家。因此，服務提供者的外表、動作、言談舉止和態(tài)度都必須符合顧客心目中一名專業(yè)人士應有的標準。

③重視間接銷售?？梢圆捎靡韵氯N間接銷售形式：一是在銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務時，注意引導顧客有效地利用現(xiàn)有服務來創(chuàng)造引申需求；二是利用公證人、見證人和輿論領袖來影響顧客的服務選擇過程；三是自我推薦。

④建立并維持有利的形象。有效的市場銷售依賴于良好形象的創(chuàng)造和維持。員工和企業(yè)形象雖各有不同，但廣告、公共關(guān)系等促銷活動所試圖達到的目標是建立并維持一種與顧客心目中企業(yè)和員工的應有形象相一致的有利形象，因為顧客對企業(yè)及其員工的印象將直接影響他們的購買決策。

⑤銷售多種服務而不是單項服務。在推銷核心服務時，服務企業(yè)可從包圍著核心服務的一系列輔助性服務中獲得利益，同時這也可使顧客采購更加便利和簡易。

⑥采購過程力求簡化。顧客對服務產(chǎn)品在概念上可能不太了解，這可能是由于顧客不經(jīng)常購買，也可能是因為顧客正處于某種特殊的境況，如使用殯葬服務等。針對這種情況，服務銷售人員應力求使顧客的采購簡易化，也就是說以專業(yè)方式照顧好并做好相應的處理，并盡量減少對顧客的要求。 服務業(yè)利用廣告的趨勢在逐漸擴大，基于服務業(yè)的特征，服務業(yè)在利用廣告時，可以提出服務廣告的幾個指導原則，這些指導原則雖然也適用于實體性產(chǎn)品，但對服務業(yè)卻更為重要：

第一、使用明確的信息

服務業(yè)廣告的最大難題在于要以簡單的文字和圖形，傳達所提供服務的領域、深度、質(zhì)量和水準。不同的服務具有不同的廣告要求，廣告代理商因此而面臨的問題是：如何創(chuàng)造出簡明精練的言辭，貼切地把握服務內(nèi)涵的豐富性和多樣性，使用不同的方法和手段來傳送廣告信息，發(fā)揮良好的廣告效果。

第二、強調(diào)服務利益

能引起注意的有影響力的廣告，應該強調(diào)服務的利益而不是強調(diào)一些技術(shù)性細節(jié)。強調(diào)利益才符合營銷觀念，也與滿足顧客需要有關(guān)。服務廣告所強調(diào)的利益必須與顧客尋求的利益一致，因此，廣告中所使用的利益訴求（benefit appeals），必須建立在充分了解顧客需要的基礎上，才能確保廣告的最大影響效果。

第三、只能宣傳企業(yè)能提供或顧客能得到的允諾

“使用服務可獲得的利益”的諾言應當務實，而不應提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而公司又無力達到的允諾。服務業(yè)公司必須實現(xiàn)廣告中的諾言，這方面對于勞動密集服務業(yè)較為麻煩，因為這類服務業(yè)的服務表現(xiàn)，往往因服務遞送者的不同而各異。這也意味著，有必要使用一種可以確保表現(xiàn)的最低一致性標準的方法。對不可能完成或維持的服務標準所作的允諾，往往造成對員工的壓力（如旅館服務業(yè)和顧問咨詢服務業(yè)）。最好的做法是，只保護最起碼的服務標準，如果能做得比此標準更好，顧客通常會更高興。

第四、對員工作廣告

服務業(yè)雇用的員工很重要，尤其是在人員密集型服務業(yè)（people－intensive services）以及必須由員工與顧客互動才能滿足顧客的服務業(yè)。因此，服務企業(yè)的員工也是服務廣告的潛在對象：由于顧客所要買的服務是由人表現(xiàn)出來的，因此，服務廣告者所要關(guān)心的不僅是如何激勵顧客購買，而且更要激勵自己的員工去表現(xiàn)。

第五、在服務生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作

在服務廣告中，營銷者面臨兩項挑戰(zhàn)：第一，如何爭取并維持顧客對該服務的購買；第二，如何在服務生產(chǎn)過程獲取并保持顧客的配合與合作，這是由于許多服務業(yè)，顧客本身在服務的生產(chǎn)與表現(xiàn)中扮演相當積極的角色。因此，構(gòu)思周到的廣告總能在服務生產(chǎn)過程爭取和維持顧客的配合與合作。

第六、建立口傳溝通

口傳溝通是一項營銷者所不能支配的資源，對于服務業(yè)公司及服務產(chǎn)品的購買選擇有著較大影響，服務廣告必須努力建立起這一溝通型態(tài)，其可使用的具體方法有：

（1）說服滿意的顧客們讓其他的人也都知道他們的滿意；

（2）制作一些資料供顧客們轉(zhuǎn)送給非顧客群；

（3）針對意見領袖（opinion leaders）進行直接廣告宣傳活動；

（4）激勵潛在顧客去找現(xiàn)有顧客談一談。

第七、提供有形線索

服務廣告者應該盡可能使用有形線索作為提示，才能增強促銷努力的效果。這種較為具體的溝通展示呈現(xiàn)可以變成為非實體性的化身或隱喻。知名的人物和物體（如建筑、飛機）經(jīng)?？捎脕頌榉仗峁┱弑旧頍o法提出的有形的展示。

第八、發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務公司可以通過在廣告中，持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務業(yè)的兩大不利之處，即非實體性和服務產(chǎn)品的差異化。英國航空公司成功的“Fly the flag”標語廣告，就是受益于連續(xù)性的使用有些品牌和象征變得非常眼熟，消費者甚至可從其象征符號的辨認中得知是什么公司。一項對于服務業(yè)公司使用的各種廣告主題的研究調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，效率、進步、身份、威望、重要性和友誼等主題最為突出。

第九、解除購買后的疑慮

產(chǎn)品和服務的消費者，經(jīng)常都會對購買行動的合理性產(chǎn)生事后的疑慮。對于產(chǎn)品可以通過對實物客體的評估解除疑慮，但對于服務則不能如此。因此，在服務營銷中，必須在對買主保證其購買選擇的合理性方面下更多的工夫，并且應該鼓勵顧客將服務購買和使用后的利益轉(zhuǎn)告給其他的人。不過，最好也是最有效的方式是在購買過程中，在消費者與服務業(yè)公司人員接觸時，得到體貼的、將心比心的、合適的和彬彬有禮的服務，這時，人員的銷售方式就顯得尤為重要。

三、服務促銷的服務促銷目標

服務促銷的促銷目標與產(chǎn)品營銷大致相同，其主要的促銷目標是：

（1) 建立對該服務產(chǎn)品及服務公司認知和興趣。

（2）使服務內(nèi)容和服務公司本身與競爭者產(chǎn)生差異。

（3）溝通并描述所提供服務的種種利益。

（4）建立并維持服務公司的整體形象和信譽。

（5）說服顧客購買或使用該項服務。

二、服務促銷與產(chǎn)品促銷的異同

（一）服務促銷與產(chǎn)品促銷的相似點

有形產(chǎn)品和服務產(chǎn)品在促銷上有許多類似點，這種類似表現(xiàn)在如下方面：

促銷在整體營銷中的角色；

建立各種有效促銷方式的問題；

促銷執(zhí)行管理的問題；

為了促銷目的而使用的各種各樣的方法和媒體；

可利用的協(xié)助促銷的組織團體。

（二）服務促銷與產(chǎn)品促銷是差異

產(chǎn)品促銷和服務促銷由于受其本身特征的影響，也具有許多不同特點。這些差異大致可分為兩類，一類是由于服務行業(yè)特征的影響，另一類是服務本身特征影響。

1、服務行業(yè)特征造成的差異

（1）營銷導向的不同。

（2）專業(yè)和道德限制。

（3）許多服務業(yè)務規(guī)模很小。

（4）競爭的性質(zhì)和市場條件。

（5）對于可用促銷方式所知有限。

（6）服務本身的性質(zhì)可能會限制大規(guī)模使用某些促銷工具。

2、服務本身特征造成的差異

服務的若干特征具有不同的營銷含義，所以從顧客的觀點來看，消費者對產(chǎn)品營銷和服務營銷兩種營銷的反應行為有著很大差異。

（1）消費者態(tài)度。

消費者態(tài)度是影響購買決策的關(guān)鍵。服務業(yè)的非實體性是營銷上一項最重要的要素，消費者在購買時，往往是憑著對服務與服務表現(xiàn)者或出售的主觀印象，而這種對主觀印象的依賴性，在購買實體性產(chǎn)品時，則沒有這么重要。對于服務銷售者和服務業(yè)來說，它們有兩方面與制造業(yè)不同：

服務產(chǎn)品被視為比實體性產(chǎn)品更為個人化；

消費者往往對于服務的購買較少滿意。

（2）采購的需要和動機。

（3）購買過程。

四、促銷的策略都有哪些

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

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