銷售的關(guān)鍵（銷售的關(guān)鍵詞）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的關(guān)鍵的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售最重要的是什么？

• 2、銷售的五大要素

• 3、銷售成功的3要素

• 4、做好銷售的關(guān)鍵在于什么？

一、銷售最重要的是什么？

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場(chǎng)的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營(yíng)銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力，并不斷加以完善、提升。

1，忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。

態(tài)度是最重要的。“面對(duì)的是一位客戶，銷售的對(duì)象是他身后的一群客戶”。有過一句話：人與人之間的距離不超過6步，（讀者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友），“所有的人認(rèn)識(shí)33個(gè)不重復(fù)的朋友，33的6次方是絕對(duì)超過中國(guó)人口數(shù)的”，這個(gè)公式是完全成立的。而這個(gè)例子側(cè)重的是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)。所以面對(duì)個(gè)體客戶也要付出自己的全部態(tài)度。

2，自控力

企業(yè)的控制方式是工作報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

3，溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。,

4，觀察力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

5，分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買方給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

6，執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

7，學(xué)習(xí)能力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有好的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

擴(kuò)展資料

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來。

網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)有：Baidu營(yíng)銷、GOOGLE營(yíng)銷、YAHOO營(yíng)銷、TAOBAO營(yíng)銷、ALIBABA營(yíng)銷、其它各行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷。

參考資料：銷售_百度百科

二、銷售的五大要素

銷售的核心五要素

第一，銷售核心要素是選對(duì)客戶。選對(duì)客戶是銷售的首要環(huán)節(jié)。所選想客戶還得具備這三個(gè)小方面：他們分別是1有錢的客戶，如果他沒有錢，他再這么喜歡都沒有能力購(gòu)買，也不會(huì)購(gòu)買。2有觀念、理念，如果一個(gè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品沒有了解，對(duì)產(chǎn)品的理念、概念也不清楚，他就沒有興趣，就不會(huì)有想購(gòu)買 的想法。3有決定權(quán)的人，你跟一個(gè)人講了半天，他本人非常認(rèn)同，可他決定不了還是得和其他人商量商量，再找第二個(gè)人他還是沒有決定權(quán)的人豈不是白白的浪費(fèi)了時(shí)間，選對(duì)有決定權(quán)的人省去了中間環(huán)節(jié)節(jié)約時(shí)間、提高辦事效率。

第二，銷售核心要素是提高拜訪量。銷售行業(yè)可謂訪量定江山，其銷售真諦:“一日一訪,就地陣亡;一日兩訪,搖搖晃晃;一日三訪,才算正常;一日四訪,有車有房;一日五訪,走向輝煌;一日六訪,黃金萬兩！拜訪是不斷積累新客戶的基礎(chǔ)，是將新客戶培養(yǎng)成老客戶的方法，還是成為老客戶為我們轉(zhuǎn)介紹的途徑。

第三，銷售核心要素是精通銷售。銷售==收入。1、只有100%的了解自己的產(chǎn)品，才能更好、更快的完成銷售；2、銷售是靠問的：只有多問少說，才能更充分的了解客戶的需求，滿足客戶的需求，促成銷售；3、提前設(shè)計(jì)好銷售問句和策略。針對(duì)于不同的客戶、不同層次的客戶設(shè)計(jì)的方案也是不一樣的。根據(jù)每個(gè)客戶量身訂制一套策略。

第四，銷售核心要素是成交。對(duì)于銷售人員來講，成交才是收入，那么成交的關(guān)鍵是快速解除客戶的抗拒點(diǎn)。針對(duì)于不同的客戶他們對(duì)同一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、理解都是不一樣，且每個(gè)客戶都有自己的抗拒點(diǎn)，這些抗拒點(diǎn)也是不一樣的。俗話說號(hào)不到脈就不能做出正確的判斷，從而影響成交?？焖偬?hào)準(zhǔn)客戶的抗拒點(diǎn)予以解除就可以輕松成交。

第五，核心要素是不斷學(xué)習(xí)。腦袋決定口袋，華人首富李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過：“學(xué)習(xí)可以改變自己的命運(yùn)”。學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，只有專業(yè)才能成為專家，最終才能成為贏家。技能決定產(chǎn)能，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是學(xué)習(xí)者。

三、銷售成功的3要素

一個(gè)好的銷售取得成功，需要哪些要素呢?我精心為大家搜集整理了銷售成功的3要素，大家一起來看看吧。

銷售成功的3要素篇1：學(xué)習(xí)力，銷售的基礎(chǔ)

銷售人員應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)型的人，其學(xué)習(xí)內(nèi)容和范疇主要有產(chǎn)品方面的知識(shí)、銷售技巧方面的知識(shí)、禮儀方面的知識(shí)、勵(lì)志方面的內(nèi)容、思維方面的內(nèi)容等等，因?yàn)槌晒偸怯修k法的，同時(shí)，通過不同的形式去學(xué)習(xí)，如課堂講授法、分組討論法、角色扮演法、錄音對(duì)話法、個(gè)案法、座談法、業(yè)務(wù)對(duì)策法、自學(xué)法、個(gè)別輔導(dǎo)法、戶外拓展法、情景訓(xùn)練法和腦力風(fēng)暴法等等，培育思維創(chuàng)新，因?yàn)樗悸窙Q定出路，通過不斷的學(xué)習(xí)，與市與時(shí)俱進(jìn)，通過學(xué)習(xí)不斷提升個(gè)人的銷售能力。

銷售成功的3要素篇2：影響力，銷售的原動(dòng)力

所謂影響力，就是銷售人員在與客戶的交往中，影響和改變客戶的心理和行為的能力。 影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。其中，權(quán)力影響力取決于職位因素，是指銷售人員在企業(yè)中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量;非權(quán)力影響力完全取決于銷售人員自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)客戶產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。

因?yàn)榉菣?quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。如增強(qiáng)語言表現(xiàn)力，在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)優(yōu)秀推銷員的重要條件之一。

一是清晰簡(jiǎn)潔。銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求;二是說服力。說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則，抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“換位思考，站在客戶的角度，說自己的話”。

銷售成功的3要素篇3：人脈力，銷售的關(guān)鍵

銷售人員需要累積你的“人脈存折”，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)，因?yàn)槿嗣}具有較強(qiáng)的神奇效益。對(duì)于個(gè)人來說，專業(yè)是利刃，人脈是秘密武器，一方面是拓展人脈，注意人脈的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度。人脈的深度即人脈關(guān)系縱向延伸的情況，達(dá)到了什么級(jí)別;人脈的廣度即人脈關(guān)系橫向延伸的情況，范圍(區(qū)域與行業(yè))有多廣;人脈的關(guān)聯(lián)度指人脈關(guān)系與個(gè)人所從事行業(yè)的相關(guān)性和人脈資源直接的相關(guān)性。人脈資源既要有廣度和深度，又需要關(guān)聯(lián)度，利用朋友的朋友或他人的介紹等去拓展你的人脈資源，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，千萬不要有人脈“近視癥”，需要關(guān)注成長(zhǎng)性和延伸空間;二是要經(jīng)營(yíng)人脈，如在銷售過程中要充分利用客戶的口碑、利用有影響力的群體。如許多大企業(yè)或跨國(guó)公司紛紛聘請(qǐng)退休的黨政干部，充分利用其人脈資源去拓展市場(chǎng)。

成功管理銷售人員的三個(gè)要素

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類，但就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過程!

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來)的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?

是激勵(lì)與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問題。

或是懲罰措施?——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事?

銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂!

營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活——工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。

營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場(chǎng)的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無法取代的，此為營(yíng)銷之樂。

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過程，就銷售人員管理來說，問題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉(cāng)皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個(gè)故事有什么問題嗎?”有人說：“兔子不會(huì)爬樹。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個(gè)問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過錯(cuò)”!銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?

在銷售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開完晨會(huì)出去、回來帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的銷售人員管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!

四、做好銷售的關(guān)鍵在于什么？

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無控制 “只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？

銷售大忌之三：客戶無管理 一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核 許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

以上就是關(guān)于銷售的關(guān)鍵相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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