做業(yè)務掃街是什么意思（跑業(yè)務掃街）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于做業(yè)務掃街是什么意思的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、業(yè)務員掃街，有哪些實際的困難，如何解決？

• 2、業(yè)務員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

• 3、招商銀行信用卡業(yè)務員和其他銀行業(yè)務員一樣嗎，都是需要掃樓掃街的嗎

• 4、保險銷售需要掃街么

一、業(yè)務員掃街，有哪些實際的困難，如何解決？

業(yè)務員掃街主要的困難有：1、拒絕率高、2、難于管理等，要想提升掃街的效果，需要做以下的準備：

（1）遠觀

1、 地圖：尋找商業(yè)街、家具街、大型商廈、設計路線圖

2、 售點周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無標志性建筑、車站、售點位置

3、 售點店面形象：有無廣告（哪項產(chǎn)品，哪個品牌），有無空白廣告位、有無促銷活動，哪項產(chǎn)品、哪個品牌、效果如何。

（2）近看

1、 售點內(nèi)人氣、售點內(nèi)布局、相關產(chǎn)品的位置及所占面積比例

2、 通道導購廣告、哪個品牌廣告較強勢

3、 相關產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到

4、 相關產(chǎn)品陳列順序

5、 各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達標

6、 價格牌

7、 有無促銷活動：贈品、堆頭、促銷海報

8、 促銷員

（3） 溝通

1、 銷量：各品牌的銷量、主力機型銷量、高中低價機型銷量

2、 價格：實際銷售價格

3、 反饋售點問題：售后服務、銷售政策的落實、其他售點情況（亂價），贈品配送，庫存是否充足，

4、 區(qū)域的整體情況：消費習慣、消費水平、哪個品牌做得強勢

5、 其他售點情況：最大的售點位置和銷售情況、其他售點的位置和銷售情況

（4）記錄

1、 報表：《業(yè)務員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡地圖》、《售點內(nèi)平面圖》

2、 反應的問題：

3、 機會點：銷售數(shù)據(jù)、機型（特價機、主力機型、主推機型）、廣告位

（5）分析

填寫三大法寶，通過數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)狀說明尋找機會點

（6）計劃

針對機會點做出行動計劃

（7）執(zhí)行

1、 誰執(zhí)行

2、 什么時候完成

3、 考核標準

（8）檢查

在計劃執(zhí)行過程中作時時地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計劃偏離原來的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對原有進化進行改善。

（9）改進

針對市場狀況，及時對出現(xiàn)的問題進行改進。

（10）再次掃街

對前期的工作進行返檢，補漏。

二、掃街必備的工具：

1、 公司簡介。俊峰企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。

2、 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標、產(chǎn)品外觀圖等。

3、 價格表。包括出廠價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。（這些表格要堅決保密，不能輕易給別人看）

4、 拜訪路線。

5、 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復印件，自己的身份證明等。

6、 訂貨單。

7、 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。

8、 每周行程表。

9、 地圖。

10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。

11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。

三、學員掃街過程中的現(xiàn)場指導：

（1） 做出示范：選擇一個比較典型的售點，培訓人員從“遠觀”到“近看”到“溝通”和“記錄”進行一個全程的示范，讓學員有一個感性的認識；

（2） 逐個檢查：到了某個售點，培訓人員命令一個學員進去，在規(guī)定的時間內(nèi)把所需要的信息全部得到。學員出來以后，就地對其掃街結(jié)果進行檢查和總結(jié)，然后讓其改進方法再次進去，直到得到全部結(jié)果。（也可第二次讓不同的隊員進去）

（3） 掃街競賽：到了一個大的區(qū)域之后，教官把所帶的隊員集中，然后給每個隊員指定一條街，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)帶著數(shù)據(jù)返回，并進行評比。（這點要求教官對區(qū)域非常熟悉）

四、掃街報表：

《業(yè)務員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡地圖》、《售點內(nèi)平面圖》《市場競爭分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行動計劃表》

這些報表，教官需要在掃街過程中按進程對隊員進行培訓，先講解，再督促填寫，再檢查和講評，最后用于下一步市場工作。

二、業(yè)務員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

作為一名業(yè)務員，首次被派到市場上，面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業(yè)績的時候，將如何面對？

此時，業(yè)務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并最終成為業(yè)務員銷售的“根據(jù)地”。

第一步　熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調(diào)研

市場基礎資料主要是指業(yè)務員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務員開展業(yè)務前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區(qū)域資料包括市場區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經(jīng)濟、政治地位等。

3、人口資料是指數(shù)量、構成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。

4、經(jīng)濟狀況資料包括經(jīng)濟水平、主導產(chǎn)業(yè)（工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務業(yè)等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可采取收集書面材料（當?shù)貓罂?、雜志及地圖、統(tǒng)計年鑒、地方志等）和市場調(diào)研（觀察、走訪市場）兩種方式。業(yè)務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調(diào)研

在對市場的基礎情況有了全面了解之后，業(yè)務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內(nèi)競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數(shù)量。

2、 品牌：各廠家的產(chǎn)品品牌及運作狀況。

3、 產(chǎn)品：產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號，銷售狀況。

4、 產(chǎn)品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經(jīng)銷情況：每個品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業(yè)務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經(jīng)銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經(jīng)銷商調(diào)研

業(yè)務員在了解經(jīng)銷商及下級網(wǎng)絡數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實力、信譽度、經(jīng)營狀況、經(jīng)營能力的同時還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務員對所轄區(qū)的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業(yè)務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步　選擇經(jīng)銷商

在熟悉了市場后，業(yè)務員便可著手開展具體的業(yè)務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標準究竟是什么呢？

1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務員選擇經(jīng)銷商的首要條件，也就是要選擇經(jīng)銷商的思想，因為再大的經(jīng)銷商，經(jīng)營再好的經(jīng)銷商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經(jīng)銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經(jīng)營能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力體現(xiàn)在三個方面：一是資金實力（流動和后備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網(wǎng)絡（經(jīng)營產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量；下級網(wǎng)絡數(shù)量；市場覆蓋面等）；三是經(jīng)營頭腦（管理能力、經(jīng)營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經(jīng)銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經(jīng)銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業(yè)務員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據(jù)每個經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，最后確定合作對象。

業(yè)務員一定要分別與經(jīng)銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經(jīng)銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調(diào)換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業(yè)務員要同經(jīng)銷商一起制定出一個符合當?shù)貙嶋H情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標（最基礎指標）：業(yè)務員先要有明確的業(yè)績目標（月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產(chǎn)品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區(qū)域定位（城市、農(nóng)村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。

3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價位，業(yè)務員應當認真研究。不是所有的產(chǎn)品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產(chǎn)品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產(chǎn)品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格回旋留有余地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產(chǎn)品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進行，同時一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經(jīng)常變換，以免消費者對產(chǎn)品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調(diào)動消費者、經(jīng)銷商購買和經(jīng)銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點，用以區(qū)別競爭品。

5、市場細分。業(yè)務員可將轄區(qū)的市場按行政區(qū)或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其余市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業(yè)務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優(yōu)勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細分”是個法寶，一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業(yè)務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業(yè)務員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動方案，因為經(jīng)銷商熟悉當?shù)氐氖袌鰻I銷環(huán)境，有著豐富的實踐經(jīng)驗。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發(fā)的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策；二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。

第四步精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。

1、

樣品展示的準備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產(chǎn)品準備。產(chǎn)品品種要準備齊全，第一次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產(chǎn)品，針對全國都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。

（3）宣傳促銷品的準備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產(chǎn)品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數(shù)量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進貨數(shù)量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業(yè)務員在出樣過程中經(jīng)常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。

(5)

善于利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同?？赏ㄟ^贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬，經(jīng)銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第一次現(xiàn)款現(xiàn)貨，今后就會長期現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良性循環(huán)。

（7）回訪。出樣后，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題?；卦L時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今后的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示范效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發(fā)。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經(jīng)銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業(yè)務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。

經(jīng)過幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調(diào)研，看問題出在哪里，并及時調(diào)整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經(jīng)過幾輪開發(fā)，市場穩(wěn)定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內(nèi)容有：

（1）產(chǎn)品生動化展示：使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈，調(diào)換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。

（3）競爭品情況調(diào)查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

（4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調(diào)換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產(chǎn)生效果。

2、

二級經(jīng)銷商管理

一些商家只做到了對總經(jīng)銷的管理，對二級經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時，二級經(jīng)銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經(jīng)銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，并不依附哪個總經(jīng)銷商，只有對其加強管理，才能將整個經(jīng)銷網(wǎng)絡控制好。

二級經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經(jīng)銷商檔案，并加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經(jīng)銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經(jīng)銷商對公司的認同。管理的主要內(nèi)容是價格：保持整個市場價格的統(tǒng)一性。嚴禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3、

危機處理

產(chǎn)品在銷售過程中難免出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)問題后不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態(tài)不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態(tài)度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，并最終化解危機。

總之，作為一名業(yè)務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學習?？喔杉忧筛桑瑯I(yè)績看得見，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務人員。

三、招商銀行信用卡業(yè)務員和其他銀行業(yè)務員一樣嗎，都是需要掃樓掃街的嗎

是的。

銀行信用卡業(yè)務員就是需要進行信用卡業(yè)務推廣，初期由于沒有人脈，需要進行掃街，用戶可以與其他銀行信用卡業(yè)務員聯(lián)合，一起協(xié)同推廣。

四、保險銷售需要掃街么

不錯了，居然還有底薪！？

很多保險推銷員連底薪也沒有，沒有業(yè)績就沒有薪水！

北京：市民狀告保險公司電話騷擾

去年6月，自稱“月球大使館”CEO的北京市民李捷因頻繁接到保險公司推銷車險的電話，憤而向朝陽區(qū)法院提交23份起訴狀，狀告不同的保險公司。李捷說，由于他的手機是雙向收費，他不得不“被迫”為這些電話買單，另外，推銷電話也嚴重干擾了他的個人生活以及正常生意往來，因此他起訴對方要求賠禮道歉、賠償話費并支付精神損失費1萬元。

最終法官認為，李捷無義務因保險公司的推銷行為而支付話費，因而保險公司應賠償李捷因此而產(chǎn)生的話費損失6.63元。不過，由于李捷提出的賠禮道歉和精神損失的請求缺乏法律依據(jù)，被法院駁回。

目前我國《個人信息保護法》已啟動立法程序；而保監(jiān)會日前更是出臺相關法規(guī)，對車險電話營銷違規(guī)行為進行規(guī)范。

或許，通過多方面的共同努力，在配備有準確的客戶數(shù)據(jù)、規(guī)范的業(yè)務流程、高素質(zhì)的營銷隊伍、健全的法律法規(guī)后，電話營銷會成為一種更能被消費者接納的營銷方式。

保險不是人做的，是人才做的！

在崗前培訓中，多數(shù)保險公司為了讓受訓人員盡快取得上崗資格，紛紛采勸下猛藥”的強灌教學模式，不管學員理解與否，硬逼著他們死記硬背應試內(nèi)容，忽視了對其職業(yè)道德的引導和培養(yǎng)。

部分代理人為了完成銷售任務或多撈提成，不惜用一些誤導或欺詐的手段來誘騙投保人，導致客戶投保不久就出現(xiàn)投訴、退保、甚至狀告保險公司的事情。

保險的業(yè)務員保守估計30%是在詐騙客戶。這里包括有意和無意的。

保險公司的業(yè)務員超高淘汰率，是對客戶極不負責任行為。

6，保險公司騙業(yè)務員和業(yè)務員素質(zhì)低,沒有把合同的條款向業(yè)務員講清楚或業(yè)務員還不懂合同條款，就給業(yè)務員工作壓力，要求做出業(yè)績。業(yè)務員只能騙客戶，騙一個算一個，騙了就走人。有時公司有意挑起業(yè)務員們相互的嫉妒心，這可能也是他們一種"鼓勵"手段。有時還會教業(yè)務員騙客戶，那些無知的業(yè)務員還真聽他們騙。

8,保險公司大量增員是一種營銷策略．網(wǎng)上資料顯示。2004年，在中國有一千多萬人曾經(jīng)是保險公司業(yè)務員，這些被洗過腦的人來到社會為保險公司作免費的廣告,這些被"洗腦"式培訓的人還要繳費。

人壽保險銷售是非常艱辛的工作。長期以來，今天100個人進入這一行業(yè)，兩三年后有八、九十人退下來或被淘汰掉；十年以后，這一百個人中恐怕只有一個兩個仍堅持下來；或者有個別的雖在名義上仍從事壽險業(yè)，實則吊兒郎當混日子。為甚么會這樣呢？原因很復雜。但有一點可以肯定的是，這些能夠"生存"下來并且有作為有成就的代理人，都很熱愛他們的工作。他們也與早已退下來或被淘汰掉的同事一樣，會碰到相同的困難、障礙、挫折和打擊。

掃街戰(zhàn)術，電話營銷。保險推銷無序競爭,干擾居民，屬于死纏爛打型。

這種銷售方式有很大的

盲目性，造成時間和人力的極大浪費。從星期一到星期五，幾乎天天都有人上門推銷保險，A保險公司的銷售人員剛走，B保險公司的人員又敲門了，推銷的是同一個險種。試想，這種銷售保險的盲目性有多大，成功率會有多高？而且這種銷售方式總給人一種不安全感，就是款續(xù)交了幾次，心里還老犯嘀咕，錢是不是扔黑洞里去了？報紙上也報道過有個別保險銷售人員私刻公章和印制保單進行詐騙的事，更讓人感覺心里不踏實。

例子一：

真是一群做保險的來家里坐半天了，到現(xiàn)在也不肯走，大家要注意不要讓做保險的來家啊

說的是不買不行啊，就這樣一直磨啊磨的，煩死人了！

例子二：

上次做保險的剛進我家門，

我就對她說，

這么巧啊，剛想出去借點，明天的買米錢。

哈哈哈。。。。。

例子三：

??張小姐，生完小孩出院時“巧遇”保險推銷員。推銷員“熱心”幫張小姐拿東西，辦手續(xù)，最后與張小姐交換了電話號碼?；丶液?，張小姐家里就時不時地接到推銷員的電話“問候”，而且還經(jīng)常提出要上門看看。時不時的電話已經(jīng)夠讓人煩的，張小姐哪里還敢讓她上門，于是婉言拒絕。結(jié)果，推銷員竟在電話里請出了同事和領導，電話更是日見頻繁成了看不見的戰(zhàn)線，張小姐被保險推銷“轟炸”了。

在一些人眼里，他們是“跑街先生”、“跑街小姐”，大都有著三寸不爛之舌，“能把黑的說成白的”，惟利是圖，誤導欺詐客戶，甚至被人比作臭名昭著的“老鼠會”，沒什么好聲名。“防火防盜防保險（營銷員）”，一度成為居委會老頭老太的必修課，更有甚者曾有家長教育小孩：“你不好好學習，長大了就讓你去賣保險！”。三百六十行，行行出狀元?？墒牵ｋU行業(yè)的“銷售狀元”卻很難得到社會的認可，他們的所得被有些人視為“不義之財”，甚至連人品都受到質(zhì)疑。

沒聽說過這樣一句話嗎軟的怕硬的硬的怕不要命的不要命的怕不要臉的不要臉的怕拉保險的

社會上大多數(shù)商品銷售都有固定的場所，雖然也存在推銷員，但一方面顧客主動到商場購買的數(shù)量眾多，另一方面，這些推銷員所面對的主要是生產(chǎn)或經(jīng)營部門的大小經(jīng)理，而不是普通的消費者。

而保險營銷的特點恰恰就在這兩個方面表現(xiàn)出來：一方面，保險公司的保單大部分是由保險推銷員上門推銷完成；另一方面，這些保險推銷員的會談對象大多是最基層的各色各樣的普通百姓。

如此就給人們造成這樣的印象：保險推銷是低三下四求人的工作，要遭白眼、受冷遇，甚至忍受委屈，因而是“下賤”的工作。

還有，保險營銷員的素質(zhì)參差不齊，一些水平低下的人員為了拉到保險，采用哀求、哭訴、威脅甚或喪失人格的手段施用于顧客；有的推銷員的做派、舉止、穿著、講話隨隨便便，令顧客十分反感。雖然這類人在整個推銷隊伍中僅是極少數(shù)，但影響極壞，嚴重損害著保險營銷員的整體形象，使推銷工作愈加受到人們的歧視。

由此可知，社會對保險推銷工作的認識是由保險工作本身及保險推銷員的社會形象共同作用形成的，而社會對保險推銷工作的某些偏見又在一定程度上增加了保險推銷員的自卑感。

保險不是人做的，是人才做的！

個人魅力！

營銷之神原一平曾遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，他禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒有什么前途可言了?！彪S后，老和尚又說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”

要怎樣才可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢？說來很復雜，但基本上有兩條路可走。

一條是崎嶇的道路，要代理人勤奮、踏實工作，不斷學習，提高自己的水平，與客戶建立起相敬互信的良好關系，為客戶利益著想，與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦，代理人要付出很大的代價，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過的人，大多能在保險事業(yè)長期奮斗下去。

另一條是急功近利的快捷方式，不必下苦功學習提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關系，凡事馬虎胡涂，得過且過，但善于講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話，或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人，他們的保險生涯很短促，縱然拖下去也不會有什么成就，少幾個客戶抱怨就很難得了。

什么有人會覺得苦，也有人感到甘呢？一般來說，若將保險作為一種職業(yè)或謀生手段來看，將保險當成一種產(chǎn)品來賣的話，你會覺得很苦。世界上還有其它七十一行的職業(yè)，還有很多很容易賣出去又可賺不少錢的東西可賣，何必去賣保險？但如果將保險作為一個事業(yè)來看待，你會覺得苦中帶甘，苦中取樂，先苦后甘。怎樣從苦中取樂呢？最簡單的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保險其實并不是推銷的工作，是人與人之間關系的建立和發(fā)展，是大家的思想交流和感情培養(yǎng)的過程。壽險從業(yè)員以交朋友、做朋友和幫助朋友的心態(tài)去做保險，尤其是在幫助朋友之后，見到朋友和他們的家人得到保障和其它好處，所得到的快樂感是旁人難以體會到的。

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

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